销售技巧——试乘试驾

小任性的车界观 2018-06-27 17:18:40

上一节课,我们分享了产品介绍环节的相关技巧。本节课,小任性跟大家聊一聊试乘试驾环节我们应该怎么做。


在开始聊技巧方法之前呢,我们先看看试乘试驾的现状,以及为什么要做试乘试驾。

相信小伙伴身上都会背负试乘试驾率的考核,很大部分人做试乘试驾是为了应付KPI考核。但是,为什么行业里一定要有试乘试驾率考核这个项目呢?原因很简单,鞋合不合脚,只有试过才知道。


现 状

  1. 销售顾问不能单独完成试乘试驾

  2. 试乘试驾专员试驾时,销售顾问不陪同

  3. 试乘试驾邀约困难

  4. 所有车型全部采用统一的试乘试驾路线

  5. 试驾过程中讲解不够生动,不够触发客户兴奋


以上5点基本能够反应一些店目前在试乘试驾环节存在的问题。那我们逐条分析一下,看看有没有什么好的解决办法。


方 法

  1. 销售顾问不能单独完成试乘试驾

这个问题原因有二:

第一,销售顾问驾驶水平达不到

这种情况需要销售顾问提升自己的驾驶水平,但是这件事,是一个非常漫长的过程,远水解不了近渴。那怎么办呢?

求助于专业的试乘试驾专员吗,平常递根烟,夏天买瓶冷饮,虽然你们的关系不需要这样维系,但是,人家毕竟很辛苦么,冬天冻着屁股,夏天顶着烈日去试驾。

第二,销售顾问不会讲

这种情况就得靠自己去提升自己的硬本领了。下面的内容也会有所提及,但是,技能这个东西,得需要平常不断的练习才能成为自己的东西,光靠看和想是不够的,关键是个“干”字。


2.试乘试驾专员试驾时,销售顾问不陪同

上一条说,如果你的试驾水平不够的话,需要求助试乘试驾专员。但是,销售顾问一定要陪同,切记一定要陪同。毕竟,只有你才最了解你的客户,只有你在,才能更好的在试乘试驾环节更好的展示你的产品。并且,过程中客户有什么异议,你才能够第一时间知道,及时应对。

不要犯懒!不要犯懒!不要犯懒!


3.试乘试驾邀约困难

有的小伙伴说,我邀请这个客户试驾了,但是他不试。

大家有没有想过客户为什么不试驾?

换个角度想想,你去买衣服不上身试一下效果吗?一定不是的。

我觉得,客户不试驾的原因只有一个:对产品了解不够到位。

所以,流程的推进是连贯性的,一环扣一环。

你的产品介绍有吸引到客户,是他跟你试驾体验的前提条件。


4.所有车型全部采用统一的试乘试驾路线

这个问题可能很难从销售顾问的层面解决。但是我们还是要尝试建议管理层做改变。

为什么针对不同车型制定不同的试驾路线?

这个很简单,因为轿车跟SUV的产品特性不一样,运动性轿车跟舒适性轿车的产品特性不一样。所以,我们需要在可控范围内,展示不同车型的特性,所以,好好设计一下你的试乘试驾路线吧。


5.试驾过程中讲解不够生动,不够触发客户兴奋

这个问题,我们需要一个技巧来提升:


预告——演示——反馈


试驾展示是对产品介绍的动态体验,所以,大部分需要展示的亮点我们在产品展示环节介绍过,即便没有讲过的亮点,我们依然可以使用上面的方法。


预告:告知客户你将要怎样操作,展示什么样的功能特性,结果会是怎样,客户应该关注哪些地方,重点体验什么。

这件事一定要提前说好,接下来才能让客户更深刻的体验你想要展示的亮点。

体验:关键体验点提醒

反馈:通过询问客户感受的方法来获得反馈,没试好再来一遍。




试乘试驾开始前一定要提前做好试驾准备:

  1. 试驾车温度

  2. 告知试驾时间、路线以及体验项目

  3. 准备瓶装水

  4. 设定好体验点




Get一下今天的主要内容:

  1. 目前展厅存在试乘试驾的主要挑战以及应对方法

  2. 销售顾问一定亲自参与

  3. 合理的试乘试驾需要流程的递进

  4. 试乘试驾中亮点展示的技巧

  5. 试驾钱的准备要到位



好的技巧千千万,小任性分享的只是自己的见解,欢迎各位分享自己的好的技巧跟方法。今天的内容就这些,下期依旧是销售技巧分享。