喝了这么多年鸡汤,你真成了一个优秀的销售人员了吗?

21世纪药店 2021-04-02 12:08:23

前些时候一个老朋友找我喝茶,说想和我聊聊最近的一些烦恼。


认识这个朋友的时候我还是个记者,在从事着新闻采编方面的工作,而他则是我的采访对象。作为国内某著名高校的老师,朋友教授的课程是市场营销,如何让孩子们成为一个优秀的市场销售人员是他的主要任务之一。当然这也成为了他那天最大的烦恼。


上个月他被邀请去参加一次聚会,聚会是由一群毕业多年的学生组织的。席间他问及这些孩子的近况,他遗憾的发现很多人竟然都转行了,他们都说做营销实在太难了,走了太多的弯路,碰了太多的壁。


朋友是个非常有责任心的人,这次聚会让他很是不安。那晚回到家,他盯着书房里的荣誉一阵阵的发呆,什么“优秀讲师”“最受欢迎老师”“省优秀学科带头人”等等。他说,那一刻满眼的荣誉证书让他深深惶恐。


为什么他没有让这群学生爱上营销,为什么没有培育出优秀的营销人员?他开始自责。而我只能在一旁聊以安慰,诸如“师傅领进门,修行靠个人”之类的种种。


其实朋友确实是个优秀的教授型老师,我是听过他的课的,旁征博引,风趣幽默,课堂效果也是不错的。


其中一则“把斧子卖给总统”的故事让我印象尤其深刻。


创建于1927年的布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,都设计一道最能体现推销员实力的实习题,让学生去完成。其中一位名叫乔治赫伯特的年轻人成功将一把斧子卖给了小布什总统,因此他也获得了布鲁金斯学会悬置26年的“金靴子奖”。


之后这则轶事便被广为流传,成为了营销行业的一段佳话。朋友在也课堂上让学生们模拟了可能出现的销售场景,“如果你是那一届的推销员,你会怎么向小布什推销这把斧子”?


回答是千奇百怪,脑洞大开的。当然讨论的最后通常都是膜拜成功者的伟大成功方式:


乔治赫伯特写了一封信给小布什,信中说,有一次我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,正是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他收到了小布什总统汇来的15美元。


一开始我和他们一样,听着听着十分的兴奋,“太伟大了,居然这么容易就把斧子卖给了总统!”可是回过头来就感觉哪儿有点不对。


我们一直在关注结果,却从来没有人解答过程。


就想小时候听童话故事一样,所有的结局都是--“最后,王子和公主过上了幸福的日子”。真的是这样吗?生活的柴米油盐,磕磕碰碰都去哪儿了,没有人回答你,一个“最后”省略了太多的过程。


而现实不能像童话一样。你把斧子卖给总统,真正该关心的不仅仅是最后的说服,更应该有整个销售流程。比如如何获得总统的联系方式,怎么进入他的农场等等。


总统也是凡人,他的思维逻辑并不会比一个科学家、明星、普通人复杂多少。相反,正是因为小布什的“总统”身份让这次销售案例成为了经典,所以,我们更应该注重的是--如何才能联系上总统?接近一般不太容易接近的人,才是真正考验销售的环节。


我相信如果布鲁金斯学会仅仅考察说服能力,而没有销售过程,这样的“金靴子奖”含金量到底有多高,真的让人质疑。


关注目标的遗失是件很可怕的事,而我们很多时候都陷入在这样的坏习惯里。


上初中时,老师给我们讲了个故事:有三只猎狗追一只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。这个树洞只有一个出口,可不一会儿,居然从树洞里钻出一只兔子,兔子飞快地向前跑,并爬上另一棵大树。兔子在树上,仓皇中没站稳,摔了下来,砸晕了正仰头看的三只猎狗,最后,兔子终于逃脱了。


故事讲完后,老师问:“这个故事有什么问题吗?”我们说:“兔子不会爬树;一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”“还有呢?”老师继续问。直到我们再也找不出问题了,老师才说:“可是还有一个问题,你们都没有提到,土拨鼠哪去了?”


是的,土拔鼠去哪儿?最初的目标,想要解决问题的关键却在过程中被忽略和省去了。比如下面这个案例--


一家公司招聘业务员,经过面试后剩下三个人,最后一道题是:谁能把梳子卖给和尚?半个月后,三个人回来了。结果是:


甲经过努力,最终卖出了一把梳子。在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。


乙卖出了十把梳子。他也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。


丙卖了1500把,并且可能会卖出更多。他在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。


在很多人眼里,读完了这个案例无非就想告诉我们的销售人员,不仅要有销售的口才,同时还要有变通的思路和注意观察的眼力。


但是,很多人都读过这样的鸡汤文,有多少鸡汤文是真正有营养的,又有多少人真的学以致用,达到了销售的目的?


我认为没有多少,因为它们都忽略了一个同样的问题--渠道,即让这些优秀思维落地的方式和途径。


如果看问题只注重结果,而忽视解决问题的方式和渠道,那么就和一个只有想法,没有行动的空想家无异。


看完这些,你决定如何做一个牛X的销售?


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