对待“卖保险的”不妨有点耐心

保险365天 2021-04-03 13:19:33

每逢聚会,向新朋友介绍说是“卖保险的”,然后总可以观察到他们面部表情的微妙变化。这也是人之常情,扁鹊三见蔡桓公都受到了冷遇,何也?核心就在蔡桓公认为他一上来就讲疾病预测与风险防控,还连续讲了三次,是典型的“医之好治不病以为功”(大意是说医生喜欢治疗那些根本就没有病的人并以之为功劳)。

讳疾忌医的寓言故事流传了二千多年,为什么在风险防控、应急预案、危机应对等等已为时髦词汇的当下,这块中国遗传病仍然难以消除——“保险之好保不危不病以为功”!这就需要卖方检视:为什么买方会把前车之鉴的案例当作卖方在吓、把百分占比的可能当作卖方在咒、把购买保险的利好当作卖方在忽悠。


从行业属性来讲,垄断程度越高的行业,封闭程度越高,经营主体较少,神秘感十足,消费者选择面窄,属于卖方市场。由于竞争较小,其服务质量亟待优化改进之处也较多。由于其垄断背景或资本色彩之关系,与此类行业发生购买关系时投诉与理赔就比较困难。

垄断程度越低的行业,开放程度越高,经营主体越多,从业人员也多,消费者选择面宽,属于买方市场。由于竞争激烈,其常常围绕服务质量与销售价格大打服务牌与价格战,消费者一跃成为鹬蚌相争后得利的渔翁。由于监管单位给力,与其发生购买关系后投诉与理赔也非常方便。

面对上述两种业态,中国人的态度很奇怪:一方面痛斥着前种行业的各种弊端,一方面又想千方百计地挤进相关单位去工作;一方面享受着后种行业提供的各具竞争力的优质服务,一方面却对其从业人员充满傲慢与偏见。当然,这种心态与心病,正随着社会分工与价值认同地延展而不断消解。


作为垄断程度较低、经营主体较多、人员流动较快、竞争压力较大的险行业,我们反躬自省,是不是不同程度地存在危言耸听、言过其实、互相攻讦的营销话语?我们每天在朋友圈、在饭桌上、在茶楼里大谈特谈未来风险与当前控制,是不是可能让人不胜其烦?我们着魔似的在电话里、在微信里、在广告里无孔不入,是不是造成了一定程度的审美疲劳和视听污染?

销售行业一再强调拓展销售客户、拓宽销售渠道、拓新销售方式等本无可厚非。但是我们需要看到,“卖保险的”销售人员影响力与说服力不如扁鹊,而我们的客户对于企业品牌、服务质量、单品价格的重视与挑剔程度又远远超过了贵而多金的蔡桓公,扁鹊三次见蔡桓公实话实说,尚且三受冷遇,我们王婆卖瓜似地游说拓展,其说服效果会比扁鹊强多少呢。


当然不如扁鹊远矣。朋友圈里流传着一句微商们不卑不亢的经典名言,他们说销售不是谁讨好谁,您刚好需要,我刚好专业——这句话的背后,显然是一颗酸溜溜而又牛哄哄的玻璃心。

“卖保险的”不敢歇、不敢慢、不敢等,因为稍一怠慢,业务就可能滑进了别家的口袋;因为稍一疏忽,承保和理赔工作就有可能让客户不满意。“卖保险的”明明知道会受冷遇、会被挂电话、会不招人待见,甚至会听到各种版本的风言风语,但是仍然选择硬着头皮往前上并风雨兼程。

为什么?因为做服务,就是做的一个谦恭礼让的心态。您多一点耐心,“卖保险的”可以做得更好!

本文来源:金融投资报