干了这么久销售,你懂什么是销售吗?

易居营销兰州公司 2021-04-03 14:43:13

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【易哥说】

        先来看一段销售员和BOSS的对话:

销售员:“老板,我觉得我们的优势实在越来越难体现了,我们有的别人都有,我们没有的别人也都有了。这可让我们这群出来卖的如何是好?”

老板微微一笑,问道你想不想咱们有这样一种产品:质量绝对好、价格绝对低、功能绝对强、服务绝对优

销售员毫不迟疑地回答:做梦都想!

老板也毫不犹豫地反问:那要Sales干嘛呢?

       的确,有核心优势的产品,从来不愁卖,例如老冰棍1元,不影响哈根达卖40元一个;诺基亚几百块,也不会减损果粉们排队买几千块iphone的热情。如果产品本身就有很强的差异化,销售员都要失业了。

       真正考验销售员功力的,是找出表面同质化产品中的核心差异点,并将其嫁接客户的真正需求。那么,差异点究竟怎么找?今天,易哥分享两个简单的方法论。


01

往大里找:客户认可才是真卖点


在大项目中,客户从你身上买什么?


除了产品,TA还买了很多东西,比如安全感、及时的服务、手把手的培训等等。


分两步做:第一步:广开思路,别老和自己产品较劲。没他高就比他胖,没他胖就比他帅,没他帅就比他壮,没他壮就比他鼻子大。如果这十几样中你都比对手差,还要最后一招:跳楼吧!客户不会买你东西了。


第二步:代表客户质问你自己,问“怎么样?”一定要问得铿锵有力,最好指着自己鼻子作愤怒状。问完之后,自己再试着回答。比如你在第一步的时候对客户说了:我的公司全北京第一。接着再假装客户问自己:那又怎么样?最后,再以销售人员的口吻回答:这意味着,我们可以给你提供更多的实施经验,更长期的稳定服务(死的比别人慢),和更稳定的质量(做的太多了,自然知道怎么做了)。


这个方法的关键是,一定要说出后面这个问句的答案,千万别认为你说出前面那个独一无二的优势,客户自己就会产生联想。客户才懒得想呢。如果他不想,你的优势什么用都没有。


所以,只有客户认可的优势才是优势,功能不是、服务不是,甚至连价格都不是。

 

02

往深里挖:主动嫁接客户需求


为什么我们觉得自己的东西和别人的同质化了呢?


市场上同一类型的产品,大多数生产工艺,技术水平,材质相似,当我们直接拿产品和竞品比较,会发现你有10个功能,他也有10个功能,你自然就认为同质化了。


但客户根本不是这样比的!他们通常不是拿一种产品和另一种产品比,而是先拿一种产品和自己的需求比,再拿比较结果去和另一种产品比。


举个例子:

        今年我小姨准备在北京及周边看看有没有合适的房子。她的要求是地段好;周边有地铁;首付控制在200万;朝阳且至少是两居;社区环境要好……

        客户有5个强需求,而作为置业顾问的你觉得项目有10个卖点。客户对比了她的需求,觉得10个卖点中有3个符合她的需求,在她看来,你的项目就只有3个卖点。


说到这,可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少,而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。


那么,如何让客户感觉你更能满足他的需求?


方式有两个:一是你介绍一大堆功能后,让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接。二是你了解客户的需求之后,由你来建立这种链接。两相比较,自然是后面的做法更容易满足客户的需求,也更容易让客户青睐你的产品。


当客户问:“你和XX家的XX产品相比有什么优势?”,很可能他已经解过别家了。你的对手已经说出了和你家相似的卖点,这时即使你重复得口干舌燥,说不定他也觉得你一个卖点都没有,因为你说的别人都说了。


简单举个例子,励志系的日剧《卖房子的女人》,女主作为一个房产中介,她总会有各种办法,把各种奇怪的,看起来卖不出去的房子卖出去。她把一座人人害怕的凶宅,卖给见惯了死亡的医院护士,房子的最大缺点不见了,最大优点价格低突出了。她把两套正对门的房子,卖给为无法独立生活的儿子担忧的老人,并为他们计划好买下对门收租金好让儿子一辈子衣食无忧的计划。她每一次卖房,都在寻找一种完美人生匹配。她总是在告诉客户:你的人生为什么需要这套房子?


怎么找卖点说完了,不知道我说清楚了没有。如果没有,再说说开头对话的后半段:

“老大啊,人家那个老谁家的小谁,那产品实在是太好了!”销售员接着说道。

“是吗?那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?”老板不动声色地问道。


来源:易居中国、深悦会  文/林依珊