创收产品—备用金营销技巧 博理堂日刊

博理堂 2018-06-27 21:43:08


文|惠州分行 邓淑英

从来广发起,备用金就已作为一个考核指标存在了,每次周会,推广经理和小组长都会跟我们宣导:“备用金的业务是重中之重,大家也能创收,一定要努力完成。”自己也经历过从对备用金营销茫然拒绝,到对备用金业务开口就说的过程。我总结如能做到以下几点,营销备用金不难:

一、让客户了解产品

要让客户了解备用金:备用金是我行推出的一种无抵押、无担保,以现金形式最快5分钟到账的小额信贷;备用金方便快捷,只要征信良好,随时随地即时申请;额度可呈阶梯式上升,手续费却可根据客户的用款还款情况优惠不断。

二、前端把控,挖掘需求

观察入微,了解客户真实需求。每次客户填写完申请表,我都会跟客户闲聊,了解客户平时消费需求。当客户有现金需求时,即时再跟客户详细介绍备用金业务。经验告诉我:有贷款过或高学历的客户比较容易接受备用金,前者是因为对贷款了解的较为透彻,当我向他们介绍无需担保抵押、手续异常简单、放款快等优势时他们的接受程度是较高的;而高学历客户由于消费能力较高,现金需求也高,接触这些业务的机会较多,对费率及还款方式的优势接受度也较容易

三、按需推广,因客而异

应对每个客户群有不同的推广方式:房贷客户,这类客户一般都有装修或置办家居用品的需求;高学历客户,一般都比较容易理解备用金。如果客户犹豫不决时:我会以一种推心置腹的方式去与客户沟通,最终客户会选择偿试着去使用。

案例:有一本科学历客户,当填完申请表跟客户讲解备用金后,客户说:“要用再找你吧。”我跟客户聊起我们平时贷款程序:第一需房产、车产等资产抵押,第二手续繁琐,第三还要欠人情(因为一般贷款都要找熟人)。像我们无资产无条件又急用钱时怎么办?备用金就只要你动一次,按时还款,之后随时随地可再次申请,有备无患。层层解析、设身处地的为客户分析利弊,最终她开心地接受了产品。

四、及时服务,确保到位

客户确认动用备用金时,及时做好交表备注。发卡后及时跟踪提醒。如果客户有需求,可主动上门教客户开通使用备用金,也可指导客户致电95508,广发官网、微信开通等。

简要地来说,营销备用金要做到:首先,我们自己要了解、接受备用金;其次,挖掘客户需求,设身处地为客户推荐产品,获取客户认可至关重要;最后,跟踪到位、服务到位自然就能水到渠成。