7种方法,升级你的B2B营销策略

富链跨境圈 2018-06-27 21:46:13


提示:本文共2500字,阅读需要8分钟


随着跨境电商的发展,不管是B2C企业还是B2B企业,都要跟上变化,建设一个独立站结合平台店铺发展,不然你就落后了。


但是,B2B营销不像B2C营销那么简单。B2B的销售周期不仅更长,更复杂,而且还很难赢得对方的信任。


话虽如此,但你可以用一个基本的技巧来赢得目标受众——人性化


本文介绍7种方法,帮你赢得潜在客户。




视频直播


研究发现,80%的人更喜欢看视频直播,而不是阅读博客文章;82%的人更喜欢视频直播,而不是社交媒体帖子。


为什么人们偏爱视频呢?


因为视频让观众感受到真实有温度的你,而不是一堆冷冰冰的文字或图片。


如果你已经在用视频营销,那么使用视频直播能升级你的策略。


Facebook透露,视频直播的观看次数比普通视频多出3倍,并能获得10倍以上的评论。


企业软件的市场领导者SAP,会组织线下分享活动,邀请行业专家和高级管理人员分享有用的见解。其中的一项活动是SAPPHIRE,线下约有2万人参加。


但是,借助Facebook直播后,他们的观众约10万人。在Facebook上,他们邀请参加过线下活动的影响力人物,为那些不能亲自到场的人解答问题。


图片来源:SAP



讲述品牌故事


营销的目标,是让目标受众听到你的声音。


对于B2B企业,虽然你是在向企业出售产品,但你也是在向人出售产品。因为是真实的人在经营企业,而不是机器人。


所以,你要通过一种人性化的方式和这些人产生联系。


而讲故事就是很多品牌成功营销的方法,能和观众建立强大的联系。


讲述你的故事,你的观众就能把你当人看,从而和你产生联系。展示品牌背后有真实的人,在努力让别人的生活,也就是你的客户的生活变得更美好的人。


如果你想迎合千禧一代(约1981年~2000年出生),这群差不多与电脑同时诞生,在互联网的陪伴下长大的人,这一点更为重要。


图片来源:Bing


面对现实吧,千禧一代是一群很难赢得的客户,但也是最令人垂涎的客户群之一。


Accenture的一项调查发现,千禧一代要与品牌产生情感联系后,才能真正喜欢这个品牌。而讲故事就能建立情感联系。


物流集团Maersk,用故事来表达人性化的品牌。他们的“贸易之心”视频,展示了每一天他们所接触到的人的生活,内容简单而强大。


图片来源:YouTube



员工代言


谁知道你的品牌和产品最好?


当然是你的员工。


所以,如果你的员工能传播品牌的正面口碑,这不更好吗?


你可以创建一个员工代言计划,鼓励他们在社交媒体上发布热门话题,或者让他们转发你的内容。还可以考虑奖励最佳代言人,鼓励更多员工加入代言计划。


有工具能帮你实现这些操作,比如Smarp。


你的员工很容易就能找到与公司或行业相关的内容,然后直接分享。你还可以建立一个积分系统,在这个系统中,员工可以收集奖励积分,将其用于捐赠或兑换奖励。


IBM公司就成功地利用员工去宣传公司品牌。他们给员工提供要发布的内容,鼓励他们去宣传品牌。


图片来源:Dynamic Signal  

IBM总监Amber Armstrong谈论员工代言计划



影响力人物营销


影响力人物是一个重要的宣传渠道。


因为他们是对客户灌输信任的最佳人选


你的客户需要确保你的产品真的有效,确保把钱投资你时不会白白浪费掉。


所以,当一个在他们的圈子中有名的影响力人物推荐你时,他们就会相信你。


LinkedIn就利用影响力人物宣传他们的解决方案。他们在数字和社交媒体营销领域找到10位专家,一起创作出营销人员指南。


图片来源:LinkedIn


每位专家都分享了自己使用LinkedIn解决方案的经验,还会回答读者一些问题。这些洞察不仅有价值,还增加了LinkedIn解决方案的可信度。


图片来源:LinkedIn



移动端友好内容


2017年,全球网络流量的50.3%来自移动设备。如果你不专注于创建适合移动端的内容,那么你会在PC端浪费大量金钱。


你的目标受众,企业的决策者,总在忙碌中。


所以手机是他们接收内容的媒介


你要确保所有内容和网站都适用于移动端,具体而言,内容要易于阅读,并且要突出显示按钮和链接。


也可以用工具来检查你的网页是否适合移动端,如果不适合,请和开发人员一起行动,确保能提供良好的移动端体验。


图片来源:Google



客户推荐或真实案例


根据对B2B品牌的研究,口碑会影响91%买家的购买决策,而62%的B2B营销人员使用客户评价作为主要的营销策略。


因此,在提升B2B营销策略时,请确保显示真实案例或客户推荐。客户评论可信度非常高,因为他们已亲身体验过你的产品。这是一种经济有效的方式。


Okta非常成功地利用了这种营销策略。他们在YouTube频道上制作了一系列视频,其中就有客户谈论他们的亲身体验。


图片来源:YouTube

福克斯的CIO/EVP讲述自己的成功故事,说明Okta平台如何大幅度降低工作量并解决业务问题。



分析和自动化工具


借助工具是提升效率的好方法。


例如,如果你可以找到一种方法接入网站访问者池,获取一些访问过你的网站,而没有联系过你的人的信息。我并不是说要了解他们的地点,我的意思是他们的名字和联系方式。


这些信息就是销售团队的金矿。他们访问过你的网站,就可能会对你的产品感兴趣。


比如这些工具:

用Qualaroo分析访问过网站的用户的买家角色;在活动或者贸易展会之后使用Pardot发送感谢信;用Rebump及时发送电子邮件给上级;用SurveyMonkey发送调查问卷并收集反馈。



总结


你仔细想想就知道,这7个方法都不会很难做到,其中一些方法也适用于B2C营销。


但它们都是非常强大的武器,可以帮你实现营销目标。


所以,请按照这些来制定你的营销战略。


作者 | Shane Barker

编译 | Linda

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