进入证券行业,请先读读这篇文章

金嘉研究院 2021-04-06 16:08:14

   2007年的5月,当我某位大学同学回国成亲途经深圳的时候,我才知道他已经是欧洲某基金公司的基金经理了,美丽的妻子坐在他旁边,深圳的同学不少,来的却不多,6年过去,人与人之间的变化已经在不知不觉中发生,我想,或许再过4年,甚至更短,命运轮转,会把那些10年前原本在夏日骄阳下,因为入学军训而站成笔直一排的年轻人那么相似的面庞搅的更加面目全非,让我们彼此都似曾相识,却不愿相认。
   2000年,股市给我的第一印象,还在大学里的时候,是寝室的室友,告诉我有一个股票从几块一路上涨,一直到超过了100元,后来又发现公司造假以及价格操纵,股价雪崩似的下降。股票的波动带给我的是强烈的财富冲击,证券行业是一个我想去但又觉得不太可能去的地方。
   2001年,因为偶然的原因,没有考上研究生,因为我原来认定这是没有任何问题的,但结果却让我措手不及,在专业课上出了差错,一切都无可挽回,我开始像没头苍蝇一样乱撞,寻找工作,但此时已经5、6月,该签的都签了,好单位也都已经招过一轮,结果是一无所获,现在回想起来,一方面是自己对就业准备不利,眼高手低,一味选择那些竞争异常激烈的岗位,另一方面也确实是缺乏进入社会的提前准备。企业是招聘合适的人,合适包括各个方面,成绩,谈吐、相貌、身体条件等等,以及人脉关系,如果你没有一项优势超过别人的话,你就不一定能够得到机会。或者,你会在面试的时候功亏一篑。也是直到那个时候,我才知道自己的心理其实是很脆弱,因为心理的强悍程度,真的都只有在你受挫的时候才能显现出来,而从小学到初中,到高考,每次考试都是全班、全校,甚至全区的前列,我的心理承受能力完全没有经受过考验,而在各种竞赛中获奖又使得自己只能享受成功和众人的簇拥,而从没经过重大失败的心理无比脆弱,失去了对自身条件和地位客观理性的判断。古话说的好,你需要摔一下,才能清醒,摔的最重,摔的越疼,你就越能清醒的看到自己的问题,然后,有些人能站起来,有些人不能。 
  然后是母亲病重住院,我在医院里陪她,她对我说,只要身体健康就好,别的都无所谓。我现在回想起来,恐怕和我的事情也有关,她那些安慰的话,我当时听起来,简直是最大的讽刺,因为,那段时间,我简直怀疑自己是一个一无是处的人,除了拖累家人,如果在毕业前找不到工作,难道真的再吃一年闲饭再考一年不成。而问题的关键是,我在一次一次应聘失败的打击下,自信心已经降到极点,我不得不开始思考,是不是名牌大学里也有我这样找不到工作的废物,我至今记得有几个公司招聘的那些一脸横肉的中年妇女斜着眼睛,用极其不屑的口气,置疑我简历上的一切,甚至连身高也置疑,那种眼神,是让人永远也忘不了的。我后来也在人才市场里参加招聘(招聘别人),不管应聘者是怎样的莽撞,怎样的胡说八道,我也会微笑的听他说完,礼貌的告诉他,哪里有问题,因为,每个人,都有自己的尊严,记住,是每个人。当你无法给别人机会的时候,你至少要尊敬他,而不是找一些莫名其妙的理由来寻求自己虚弱的心理平衡。
   我至今还记得那天,从医院出来,我一个人跑到天台,6月份,所在的城市已经比较酷热,天台上不知道是谁种满了烂漫开放的鲜花,蜜蜂在嗡嗡,我的脑袋也在嗡嗡,我躲在墙角里,大脑一片空白,也不知道多久,反正至今想起来,脑子里也是一片嗡嗡声。 
   直到天黑下来,我才从天台下慢慢的走下来。我想,每个人,都有自己非常脆弱非常失去理性的时刻,这些时刻在以后看来,是非常简单,但当时,却是很大,就像一块眼罩蒙在眼睛上,眼罩很小,但却能给你无边的黑暗。
   那一天,我最终从天台走了下来,隐隐约约的没有去触及那个东西,但我知道,我的心并没有坚强起来,我只是恐惧,是的,今天回想起来,我知道,我只是恐惧而已。
   那段浑浑噩噩的日子,我奔走与各种招聘会和单位,参加了无数次笔试面试,终于,最后在当地一家商业银行里找到了工作,和我的名牌大学无关,和笔试面试无关,只是因为我有当地户口,单位不用解决户口和住房问题,而且,我还交了2000块的押金,而告诉我的月薪是1000多。
   然后,整个人好象变得无所事事,总算发现自己还能找到一个工作,虽然这个工作并不算太好。2001年5月,正是中国第二波大牛市的末期,市场呈现一种病态的繁荣,不停的板块轮动,各种书籍和电视里,谈论的都是股市,好象那里就是一个投进去就能生钱的聚宝盆。当时我看了一个节目,是一个戴眼镜的胖子讲一种叫指南针的分析软件,其人讲的头头是道,后来回顾起来,不过是把自己杜撰出来的一种成交量变化计算市场筹码的集中和分散,然后根据过往的数据得出一个无往不胜的无敌结论,这种简单的伎俩在我当时看来简直是快速致富的捷径,极大了满足了我对于数量分析的迷信和对于自身能力的想象,在学完这位老大的东西之后,我又看了一本叫做《炒股就这几招》的启蒙书,然后,就开始梦想自己有朝一日在股票市场里大发其财了。

   这里,我回顾一下我当初进入金融行业的选择基础,仅仅是因为专业以及金融从业人员体面的工作场所和工作形象而已,事实上,对于整个行业并没有很完整的认识,在当时而言,一个制造企业对我来说和银行分别并不大,行业和行业之间的差距并不明显,企业和企业之间的区别也不明显,对一个刚就业的新人来说,最大的区别就是工资的多少罢了,在一本《苏黎世的投机定律》书里说,仅靠工资,一个人永远也无法制富,这句话,说的非常对,工资可以给你体面而安定的生活,但无法使得你富裕,富裕的定义是拥有完全的消费能力以及在经济萧条的时候,免受其害。话说回来,在当时能给号称给本科生6到7K的华为才是我最理想的单位,可惜的是我没办法找到这样的工作,直到后来,在我完成了工商管理课程课程学习之后,我才开始知道,华为的高工资是在为一种人才垄断战略打广告,华为快速扩张和盈利来自于一种“合理而巧妙的商业贿赂”以及电信行业的垄断,所有的企业都是生意,你选择企业的时候,最好能够判断其所在行业的生命周期,和所在企业的生命周期,因为人生命和行业周期以及企业的周期相比,太短暂,如果我们生命以及职业生涯的最黄金时期耗费在一个企业甚至是行业最萧条的时期,那么即使行业在一个周期后复苏,对个体来说,毫无意义,而金融企业的最大的优势是杠杆性,流通性,以及因为存货和回款以及成本方面的轻松而具备的抗周期性。 
  人类的发展在不同阶段,都有最稀缺的资源,这种资源一定是溢价的,而其他资源则是折价的,随着进化阶段的转变,稀缺资源也在转化。在冷兵器时代,最宝贵的是人,与人口密切相关的消费品,尤其是粮食的生产能力,直接决定了人类群体的竞争能力。机械时代,重工业开始成为主角,资本开始稀缺,人类开始进入越来越发达的商业社会,我理解商业社会的精髓是通过越来越精细的分工和越来越广泛的交换即人类对资源越来越主动的管理能力,那么促进这种能力提高的,就是整个社会的货币化,即金融行业的发展。所以,金融行业才能够成为一个衡量一个国家商业文明程度的标志,简单的说,别的行业、企业,要有一个货币化的过程,而金融行业,就是这个货币化过程本身,中国生意人有句老话,用钱来赚钱,最容易。
  金融行业里主要是银行、证券、保险三个子行业,而且都是相互渗透的,各有特点,银行的盈利相对稳定,成长性也要高于国际其他国家,但银行也有一个致命的缺点,就是有太多太多优秀的人才进入,每一个进入这里的人都要和无数精英竞争,而且越是大银行,越是党同伐异风气严重,派系林立,关系复杂,中国的国有银行官僚异化严重的痼疾在若干年内,都很难得到解决;保险行业则是人口基数巨大的另一个受益行业,行业盈利能力也应该很具有持续性,巴菲特的伯克希尔公司最重要业务就是保险,保险能提供源源不断的现金流和强大的融资能力,如果说银行管理的是现金,那么保险管理的就是风险,通过精算之后,这种管理就变成了一个只赚不赔的买卖。

  最后,说到证券行业,证券行业抗周期能力最弱,企业波动最大,但机会也最多,最吸引人的,也是当初最吸引我的,就是在巨大而且透明的市场里,每天都在流动的巨额财富,这些财富看起来可以属于每一个人,每个人都能够在这里梦想自己通过智慧超越那些看起来有着别人无法企及优势的人。但根据我后来的实际体会,这种能力,我说的能力并不是指你买卖股票赚钱的能力,而是指你通过股票市场实现财富稳步增长(5年复合增长率超过15%),拥有这种能力的人很少很少,经过很多年,我才发现,非常不幸的是,我并不具备这个能力,但这个行业,起码可以使人在这个社会里变的聪明,因为市场里有太多的行业和企业,你可以学到很多经营和管理的商业智慧,同时,深深的煎熬在贪婪和恐惧之中。
   回到2001年6月,就在我经过了那家银行的体检,准备上班之前,我辗转得到了一个偶然的消息,有一家证券公司招聘。那时候,我还无法分辨证券公司和证券营业部的区别,事实上,招聘的是一家证券公司在当地的营业部。听到这个消息后,我非常兴奋,我家里的人也同样非常兴奋,我兴奋的是,如果我有机会去那里,我就有机会接近我短期暴富的梦想,我家人兴奋的是,他们听说证券公司有某种叫做“操盘手”的职位,能够赚非常非常多的钱,虽然暂时当不了操盘手,但只有去了,就有机会。于是我穿着整齐的前去应聘,之前还上网查了那家公司的资料,心里惴惴不安,因为在当时,证券公司很少招聘,即使是营业部。 
   去了之后,我拜访了那家营业部的总经理,一个长相很斯文的中年人,和我在招聘会上所见过的那些毫无素质的中年妇女完全不同,我在这里见过的人都好象显得衣冠楚楚,气质不凡。那位老总耐心听我说了半天,后来回想起来,我那些不着边际的话除了显示出我完全门外汉的本色之外,唯一对我有利的表达是,起码,我很想得到这个工作。可惜的是,企业的招聘是寻找能够给企业带来效益的人,而不是对这个企业有兴趣的人。于是,他问了我三个问题,第一、全国有多少家券商,第二、全国有多少家营业部,第三、我所去的那家公司到底有什么不同。显然,当时连证券公司和证券营业部都分不清楚的我,是一个怀有莫名其妙的自我良好感觉的股盲,当然说不出个所以然,于是他很委婉的建议我可以了解一下这几个问题,然后告诉我,这里工作有非常大的业绩压力,每年都有50%的人因为无法承受而离开,我最好认真考虑一下是不是真的要去那里。
   可能这对于他来说,只是一个委婉的拒绝,但是对于我来说,我只是需要一个机会,只要你没有拒绝我,那么我就会继续坚持下去,反正我也有了一份工作了。于是,我回去准备之后,一周后,又跟他联系,他告诉我,他正在开会,同时,建议我仔细考虑。
   第二天,我又打电话,还是开会。事实上,这位老大当然没有那么多会好开,但一方面,他似乎并不太好意思直接拒绝,毕竟我辗转也是经过了他朋友的朋友的介绍,而实际上,另一个更为重要的原因,似乎他也觉得我也应该知难而退了。可惜我当时似乎是被发财的美梦鬼迷心窍,一心想进入这个行业,哪怕没有钱也无所谓。

   第三天,我借了一个手机,站在这位老大楼底下打电话,当然,他又在开会,于是我告诉他,我就在楼下,并且我可以等到他开会完毕,然后不会浪费他超过5分钟的时间。老大显然觉得我这个人实在有点太执着了,于是我就获得了第二次面试的机会。
   第二面试仍然继续证明了我仍然是一个对证券狗屁不通的人,我所“信仰”的指南针在当地已经因为经营不善而关门走人(我事后才知道),我现在回忆起来,我并不记得我当时说了什么有价值的话,或者有意义的观点,但起码,我的学校还有点来头,于是,我得到了机会,但我得到的一个最强烈的暗示是,如果我干的不好,那么在第一年里,我仍然有50%的机会滚蛋。
   于是,我义无返顾的跑到那家银行取回了档案,也义无返顾的失去了我那2000块钱押金,进入证券营业部的前三个月实习期,每个月800元,如果计算来往的公共汽车和早饭(中饭单位解决)已经天气炎热的买冰棍费用,前三个月,我净亏损60元。而且最为遗憾的是,我因为每天要去干一些复印跑腿的无用功,而失去毕业前学校最后一次足球比赛淘汰赛的参加机会,过去几年,队友们都埋怨我。

   现在,我仍然可以清晰的记得我在营业部最初一年里发生的一切,遇到的人和经历的事情,恍如昨日,有时候,我想,每个人都有很多次机会选择自己工作的行业,选择自己职业的起点,但不管你怎样选择,最后你都只有一开始,而这个开始,你注定是从一无所知开始的。

   当时,我家住在城市的东北角,上班的营业部在城市的西南边,每天的上下班都要几乎穿越大半个城市,从经济学的观点来看,这种上班过程是对社会成本的极大浪费,对个人来说,这意味着我要早上6点出发,步行15分钟左右去做公交车,而晚上即使是在6点离开公司,回到家的时候,也几乎8点。在一年里的大数时间,我出门的时候,天是黑着的,回家的时候,天也是黑着的,晚上的时候,可以看到星星和月亮。由于经常加班的原因,我回家的时间有时候更晚,就这样静悄悄的上班下班,我和家里的人虽然住在一起,但几乎总见不了面,共进晚餐也成为了很幸福的时刻,幸福,在很多时候,意味着你很难接触的东西,就像周星驰在《大话西游》里说的,“幸福总是很短暂,幸福之后,是无穷无尽的痛苦和长叹。”他说的时候,别人在发笑,但其实,他心里是在哭。

   作为一个菜鸟来说,最大的痛苦并不是你有多辛苦,而在于你并不能够在不断的打击和失败的时候,能不能一直坚定的相信自己,并且一直努力,这时候,你基本上是没有机会而且是受排挤的,所有人看起来都似乎站在你的反面。而且当你处于一个企业最基层的环节时候,你的周围,也都是这个企业最基层的员工,如果这些基层员工的工龄足够长,那么肯定有某种原因让他们长时间停留在金字塔的底层,或许是学历、能力、努力程度,或者是人际关系、或者运气,反正总有一些原因让他(她)停留在企业的最底层,而这里,显然不是一个让人感到愉快的地方,尤其是在中国这样竞争激烈的地方,这里意味着最繁重的工作,最微薄的收入,同时,也是可替代性最强,最没有安全感的地方。

   我理解基层是一个试炼场,每个人都有差异,所以每个人都无法得到公平,在中国,这意味着你甚至得不到公平竞争的机会,社会就是这么残酷,当今年春节晚会听到农民工子弟们唱到“别人和我比父母,我和别人比明天“,我有些心酸的想到,这句话其实只是一个口号,除了那些有着显著天赋的另类之外,大多数的农民工子弟因为教育上的巨大差异,根本得不到公平竞争的机会,所谓“比明天”,只是说说罢了。我大学本科的两个同学,学习成绩很一般,但根本不找工作,一个是某二代,毕业后直接进入沿海某发达城市的电力机关,另一个是某银行高层子弟,毕业后直接到国外读书。
   而对包括我在内的很多人来说,我们没有显赫的背景和父母辈广阔的人脉,我们没有办法一开始就进入高级写字楼当白领,一开始就接触大人物,一开始就有广阔的视野。我们必须尽快走进社会自食其力,我们必须从企业最基层做起,我们仰望金字塔顶,却可能毕生无法触及,甚至没有触及的机会,我们因为企业最基本的劳动力需要被招聘进来,我们一开始就必须面对着企业最基层的员工,从某种意义上讲,企业对他们不公平,但回头想一想,社会其他角落又何尝有所谓的“公平”,每个人都有差异,如果你在必须要肉搏的时刻软弱,那么,你面对的就是这些人,你对于他们中间的绝大多数人来说是一个可以使唤菜鸟,你的才能会引起他们的嫉妒和排挤,如果你愤然甚至针锋相对,你就可能踩中他们暗中给你设下的地雷,成为企业为了某些体现社会责任感的公开目的所必须牺牲的喽罗,如果你就此沉沦,那么若干年后,你就会跟他们一样成为充满牢骚心胸狭窄眼光短浅的人,所以,这个时候,你必须没有理由坚定,同时,要没有理由的万分小心,然后,你不能停止努力,就像阿里纳斯在广告里说的“根本没人看到你的天分,在他们眼里,我一无是处,就是个零。”但你如果也不相信自己,你就一定会按照“零”的人生轨迹去发展,我想对于大多数平凡的人来说,我们一生里不会有很多机会,大概也就那么几次,这些机会能够改变自己的命运,但同时,也不会完全没有机会,只不过,当机会降临的时候,你如果表现的还是一个菜鸟,那你就彻底没戏了,而如果你能够把握机会,那么你就有机会改变自己在这个企业里的位置。

   在每天处理永无止境的开户、开卡、复印、面对不讲道理的客户无理取闹的要求以及每晚的复核以及报表处理,每天都把那些复印的业务制度和业务资料仔细的看了又看,回家又继续学习基础的证券知识和交易规则,感觉生活似乎充实无比,但从第二个月开始,自己开始明显感觉进步不大了,就像耕田一样,当你熟悉了一切,了解了一切,就发现你了解的这一切其实也不过如此。日常的工作完全用不上我以前的所学,前台的岗位,从事最基本的业务操作,每天做的都是开户等基础业务操作,下班之后还要干打印表格、核对、装订票据之类的琐碎事情,大概和银行前台数钱那些事情类似,每天面对各色顾客,我开始觉得自己开始进入了工作的角色,但过了几个月,我开始发现我所做的工作一个中专文化水平的人就能够很轻易的胜任,而且那些手脚麻利的小姑娘显然比我更适应这种工作,更讨客户喜欢。

   而同时,我开始明显感到了压力,和我一同进入公司的另一个新人,姑且称之为F君吧,与我的菜鸟本色不同,他一开始就显露出超出同龄人的老练和精明,并且,他在之前就拥有5年的证券交易经验,在本地券商的总部实习过,据说他是拿着一摞成绩斐然的交割单来面试的,从一开始起,我们彼此似乎就是竞争多于合作,虽然表面上客客气气,但心里都在较劲,而不幸的是,我一直都落后于他。 

   除了毕业高校的成色之外,我在工作中全面落后于F,我到来的时候,他已经在营业部实习了好几个月了,加上他本来就业务娴熟、人情练达,嘴上也很活络,于是很快成为了大家的中心,大家,不仅包括柜台的老员工,同时包括散户大厅的股民,每天都有众多的股民向他咨询,于是他在键盘上噼里啪啦的一通敲打,口若悬河的一通乱侃,赢得了散户们敬畏无比的目光,同时,同事们会不自觉的把我与F 相比,并且当着我的面称赞他,也让我惭愧无比。

   在毕业后的一个月后,我渐渐熟悉了柜台工作,F从柜台调离了,进入了市场开发和咨询部门,而我顶替他的工作,仍然在柜台过着每天蚂蚁般的日子。

   我感觉自己就像一个起跑就慢了半步的人,而且眼看着对手越跑越远。同时,更为恐惧的是,我的信心开始动摇,我开始觉得我并不适合这份工作。

   同时,每月新增开户的业绩压力和交易量的要求,让我第一次感到了生存的残酷。据柜台老大介绍,当年,已经有50%的员工因为业务不达标而离开,其中包括几个部门的老大,他们曾经集体跑到周遍几个营业部去散发宣传单、跑到营业大厅去拉客户,而这种明目张胆的恶性竞争自然遭到了对方的强烈,他们也被对方的保安打的鼻青脸肿。可以想象的是,我一个刚刚走出学校的学生,唯一的感觉就是绝望,当时在老总办公室里信誓旦旦的勇气也在逐渐消失。 

   这里,我再次感谢在那段艰难岁月里支持我,前来开户的各位亲朋好友,其中大多数人都在我的影响下深套多年。在那样的日子里,为了保证交易量的要求,我剩下的办法就是拿出了家里能拿出最大资金去炒股,我投入资金的峰值出现在2001年的6月22日,这个时间点,意味着在两天的小幅上涨之后,其后的漫长岁月里,都是一种痛苦的挣扎。

   这里我想对于证券公司各个岗位,实际上,也是对于金融企业的各个岗位做一个分析。金融企业和其他企业一样,我在一开始就说了,本质上都是生意,生意的本质是赢利,那么你在什么岗位并不是本质的区别,本质的区别是你为企业赢利贡献的价值,就是你究竟有没有核心价值,是不是这个企业不可或缺的人。

   一个大的公司,总是有前、中、后台的分工,有管理和被管理者的区别,这种区别不因为某些语录或者“革命只有分工不同,没有高低贵贱”这样的废话而改变,你在企业的价值决定了你在这个企业的高低贵贱,决定了你能获得的东西。

   在我进入公司的时候,老大告诉我,“你要做一个养活企业的人,而不是被企业养活的人”,从某种意义上说,这句话有其正确的一面,如果你以一种创业的心态去打工,那么你确实能够比一般打工者收获更多,但另一方面,这句话也的确回避了企业对员工的一种社会责任感,因为在中国的现阶段,资本收益率全球最高,而劳动力收益率全球最低,我们的劳动力比较优势换成另一句话说,就是劳动者在资本面前毫无话语权和对价能力。

   那么,你在一个企业的价值,就取决于你是否拥有企业所需要的核心价值,在证券公司,我理解的核心价值包括三个方面:一、核心的客户资源;二、核心的专业能力;三、核心的管理素质,如果你有这三条,那么你是这个企业不可或缺的人,并拥有升迁机会以及在行业内更为广泛的就业机会,说白了,你有条件去和企业谈判,有筹码和企业搏弈,如果你三样都没有的话,那么你就没有办法把命运紧紧的握在自己手里。 

   就证券营业部而言,由于其业务类型越来越单一,事实上已经定位于一个产品销售的中心,那么营业部的所有员工最核心的价值就是其营销能力和客户资源量,简单说,对个体而言,直接掌握客户资源的人是最有对价筹码的人,因此,个体的最优决策,就是尽量紧密和客户的关联度以及树立个人品牌,增强个体与企业谈判的对价能力,比如爱德华•琼斯模式以及在我国曾经风靡一时的富友模式,现在的联合证券也是这种模式;相反,对企业来说,最优的决策,就是尽量弱化客户的关联度,强化公司品牌,减弱个体和企业谈判的对价能力,比如美林证券的模式。

   一旦想清楚了这一点,我也就明白了,实际上对于大多数在一线工作如蚂蚁般辛苦的人来说,显然无法通过什么专业能力或者管理能力来获得机会,要想出头只有一条路,营销,获得更多的客户。常常看到有很多人抱怨得不到重视,或者拿不到高薪,但是大家可以反过来想一想,你每月为企业贡献了多少利润,营业网点的考核主要以利润为主,如果你贡献不了利润,那么你也就没有任何筹码去和企业要价,如果你有几个亿的资源放在网点,即使你天天不去上班,每个月的工资也一分不少的打到你的帐上,证券营业部也是一样。也许有的人会说,我一个普通人,哪来那么多的资源,但你换个思路想一想,真有这么多的资源是不会跑到基层去浪费青春的,你的机会就在于你能不能去把这些资源聚集到自己名下,有时候你要出奇制胜,有时候,你甚至要变的残忍一点,我一直认为,每一个人残忍的人变的残忍都是从首先对自己残忍开始,没有别的办法,因为你想活的更好,因为你不想为了鸡零狗碎,不想为了每个月的生活费发愁,很多事情,我们并不想去做,我想大概也没人会“想”去做,都是被逼无奈,当你被逼到死角的时候,你或者奋力一跳,或许撞的头破血流,沦为别人笑柄,但你也有可能跳出去,或者过不了自己心的关口,一辈子沉沦,一辈子被别人掌控命运,最大的乐趣变成了欺负菜鸟和笑话那些努力的人以及为了蝇头小利斤斤计较,这实际上是一种愚蠢,说的更不好听点,是一种变态,但可悲的是,我们身边总是充满了这样一些自以为是总想占别人便宜还以为别人不知道的人,而这样的人还常常抱怨自己才高八斗,没有机会。 

   不管别人是怎样想的,我个人非常痛恨这种命运不由自己掌控的感觉,对工作,甚至对感情也是一样,所谓“感觉”,一定有原因,区别是你能不能知道,愿不愿意面对。有句古话说,没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,如果有一种惊喜是以你无法知晓的原因来到你身边,那么他也一定会以你无法知晓的原因离开你,侥幸的心理常常会让我们失去理智的判断。因此,我决定,与其留在前台耗费大量体力精力却无法出头反而充满了命运无法掌控的不安全感,倒还不如直接转为专职的营销工作,成王败寇,倒也痛快,反正也没有别的路走。

   中国有句成语“苦尽甘来”,全世界还有一句名言“失败乃成功之母”,还有很多励志的话,励志的影视作品,让我们产生“只要努力,就一定能成功”的错觉,而事实上,在你去做某件事情之前,你一定要大概的评估一下你在成功因素中占有哪几条,你的成功概率有多大,当你面临不利的时候,你能够如何应变。所以在有朋友说要离职去做经纪人的时候,我才建议要首先评估一下自己的各项素质,只有项羽破釜沉舟才会成功,马谡这么做就会失败,而世界上的“马谡”总比“项羽” 多,所以从概率上说,苦尽并不总是甘来,但你可能在习惯了极苦之后对一点小的“甘”会比较敏感和满足,同样,失败也并不是总是成功之母,大多数时候,失败的孙子的孙子都还是失败,因为我们的竞争实在是很激烈,而且残酷。 

   在主动要求转换岗位之后,我来到咨询服务部,实际上也就是市场营销部门,同时,仍然要做很多具体而琐碎的事情,看起来,这些原本不是我的事情就是专门为我这样的菜鸟准备的。在这里,我再次要批判一下我们国人的奴才心态,这种奴才心态就是一旦奴才翻身做了主人,一定会变得比原来的主人更凶残,一旦菜鸟翻身成了老手,一定会以更为过分的方法去欺负菜鸟,所以,当我不再是菜鸟的时候,我机会是以一种本能的反抗去冲撞这种潜规则,甚至不惜拍桌子痛斥这种无耻的行径,为此,我得罪了不少所谓“老人”,我也知道这么做十分不明智,但我仍然无法克制自己这种痛恨的情绪。

   岗位转换之后,我开始和F在同一个部门工作,依旧是竞争,但我可以感受到F那些不经意的小动作背后对我极强的敌意,这种敌意是掩藏在善意的面具背后的,而我最大的困难,是来自于部门领导和老同事的不信任,甚至是刻意的压制,这种压制有堂而皇之的理由,因为F比我更胜任,这里,他们刻意的去掉了一个隐藏的假设:F相当于比我早入行几年。那么即使你有再高的天赋,也无法在极短的时间内去和一个老手竞争,阿里纳斯的天赋在很长的时间里,也都被别人忽视。

   于是,我只能被打发去做一些张贴、复印的杂事,而F却开始在营业部场内甚至广播电台讲股评,树立自己的个人品牌,他的客户在迅速积累,我的客户却增长缓慢,我好象觉得自己简直无法在这里呆下去了,在工作里我得不到任何乐趣,情绪极其压抑,在某天晚上,甚至怔怔的流下泪来,并不幸被父母看到,父母大吃一惊,于是我非常遗憾的把工作中无比郁闷的感觉带到了家里,连累家人一起难受,这时候我的三个月试用结束,工资涨到了每月1200,但这些,对我来说,几乎没有任何意义。

   这时,我开始考虑自己的退路了,我已经认定了我这样一个性格内向的人是无法从事这项营销工作,从工作中我得不到快乐,于是我开始准备继续考研,由于上次的失败竟然是自己的专业课,于是我竟然愤然转考另一个看起来公平的专业,前一年的专业课等于全部作废,而且经过几个月,英语和政治又要重新准备,这一次,我不再有大块的时间去学习,只有每天回家之后,把专业课的书和单词背诵下来,利用早晚上下班的漫长时间一遍一遍的听,有时候在车上有位置坐,总是迷迷糊糊的睡着了,常常坐过了站,在当年的年底,我咬咬牙,花了1800元买了一个手机,但不幸的是在第三周就在公交车上被偷了,回想那段日子,充满了各种倒霉的事情,没有哪一件是顺利的。

   同时,大盘从2200点一下到了1800点,我的股票在一周内两个跌停板,当时我正忙的连看盘的时候都没有,等我看到,已经两个跌停了,股票深套,在家庭把理财希望寄托在我身上之后,我们的家庭资产就开始急剧缩水。

   就在世界再一次站到我的反面的时候,最为幸运的是,我的第一女朋友来到了我的身边,当时她仍然在学校里读研究生,而我却几乎是一个一事无成的人,处于人生的最低谷,她做了她能做的所有事情来安慰我,而我回报她的,只是一些毫无根据的大话。

   现在回想起来,这是一个非常优秀的女孩,她只是想得到我的承诺,得到我家庭的认可,但我就连这些都没有给她,或许是因为我自惭形秽,或许是因为我自以为是,或许是当人处于某种特殊阶段的时候,自卑与自负会非常奇妙的纠缠在一起,导致做出一些非常不明智的决策。她一再告诉我,有很多人在追求她,现在回想起来,那时候,她已经动摇了,她已经非常需要我给她坚定,但遗憾的是,我没有,我除了发表一些没有任何实际意义的空谈之外,根本没有任何实质的表示。

   2002年初,第二次考研结束,当我走出考场的时候,她仍然站在树下等我,安慰我,但一周之后,她坚决的和我分手了。

   又过了几个月,考研结果出来,6分之差,我再次没能跨过那道坎,在原来失败的地方又失败了一次。工作仍无起色,大盘仍然下跌,身边已经没有了安慰我的人,父母身体不好,我不能给他们更多的痛苦,整个世界站在我的反面,我只有把自己藏进世界,再把世界藏进我心里。

   某个冬天的清晨,我独自来到城市的江边。寒江萧瑟,寂寞沙洲冷,把手放进江水里,刺骨的寒冷,但我的心里除了麻木,还是麻木,深深的呼吸寒冷的空气,肺里反而觉得很舒服,从那以后,我最喜欢的季节就是冬天,喜欢冬天干燥、寒冷的感觉。天台的恐惧感不再存在了,我觉得内心深处的某些地方开始变得坚硬起来,好象冰凌在凝固。 

   第二次考研失败之后的一连串厄运彻底的摧毁了我的自信心,同时摧毁的还有我的精神,我开始连续的失眠,神经衰弱,然后头疼,我几乎剃去了全部的头发,因为每一根头发的颤动都会给我带来强烈的疼痛。失眠的痛苦是没有经历的人无法体会的。

   工作中,开始进入另一种状态,慢慢的我也开始得到一些表现的机会,不算太好,也不算太差,很重要的一点,当初招我进来的老大,本营业部的一号老大,开始发现我的情况并不乐观,他显然不想这么轻易的否定和放弃我,因为否定我,等于否定他自己的眼光,他开始安排一些机会给我。在一个企业里,在老大有了这样的暗示,下面的人对我也有所收敛。我的机会开始出现,因为我虽然不会说,但还是很能写,有些东西开始不断在不同的地方出现,本质上这些股评性质的东西没有任何意义,但起码,证明了我的价值,也证明了我在某一些方面,还有超过别人的优势,那就是超过常人的思维敏锐程度和书面表达能力。 

   那段时间里,我还是在营业部不同的岗位之间转来转去,基本上所有的岗位我都过了一遍,营业部的业务相对也简单,然后我开始在电台里讲讲股评,在刊物上发一些股评,同时,寻找一切机会去拜访陌生客户,寻找亲朋好友中可能炒股的线索,业绩压力大到一定程度,神经开始麻木起来,晚上的睡眠还是不好,身体处于亚健康状态,精神压抑到了一定程度,也就感觉不出什么了。

   后来回想起来,如果持续的这样下去,可能我的客户也能慢慢积累,也可能我会慢慢被淘汰,不过历史无法改写,当时发生了一些事情,改变了我的职业发展轨迹。

   从2002年开始,有一种叫做银证通的产品开始在各地开展,不少证券公司都开始卷进了这种新兴业务的争夺,从本质上说,这是金融分业经营逐步向混业经营的必然过渡,也是银行股份制改革后,对于零售业务重视的结果,商业银行凭借网点的优势逐渐成为证券、保险等其他零售型金融产品的主要销售渠道。对券商而言,银行渠道是接触增量客户的捷径,在银行人员宣传不仅减少了广告的沉没成本,更直接锁定了目标客户。银行的物理网点,给了券商营销人员实现自我价值的舞台,也给了他们和他们的客户一种安全感和归属感,如果撇开这个舞台,那么基本上要采用直销的模式来进行工作,而直销产品的销售从长远来看,主要采用接触陌生的办法,成功率低,主要是依赖着产品非常高的利润率,对微利的经纪业务难以实现短期的快速增长。经纪业务要快速增长,银行渠道具有无可替代性。 

   最初的银证通业务是由证券公司总部直接推广,在当地营业部设置推广分部,营业部与总部之间也存在利益分歧,那么营业部多的证券公司也就处于天然的劣势,所以,像国泰君安、海通这样的券商在银证通上迟迟得不到很好的发展,国泰君安虽然起步很早,但其内部管理没有弹性,对一线的授权也不够,所以在市场上毫无攻击性,至于银河这样的券商,则根本就没有开展过,与之相反,像国信、招商、这样的券商甚至后来的汉唐、华西、光大这样的经纪业务规模较小券商都在银行网点里攻城掠地,咄咄逼人,所以银证通业务本质上是一种营销革新,而不是技术革新。

   在当时,传统的营业部人员基本都有自己稳固的客户群体,没有人愿意干这种看不到前景的工作,营业部对于这项业务也并不是很重视,那么银证通业务自然就落到了我们这些新来的菜鸟头上,我和F和其他一些菜鸟纷纷开始了一种类似民工领袖的生活,我们在社会上招募人员,然后在当地划分营销范围,带领招募来的人员以各个银行网点为据点发展业务,并与该网点其他证券公司的同行竞争,每月对我们考核的指标是开户量。

   从本质上说,我认为,这场以银证通为标志的经纪业务变革,改变了我的职业发展轨迹,是我从业以来得到的最大机遇,我很快认识到这一点,因为这相当于你拿着公司的授权,可以在相当大的天地里自由发挥了,我终于得到了一个机会,证明自己的天分,也证明“你们是错的”。

   开始的时候,只能用举步维艰来形容,当一个公司在推进一个新业务的时候,所投入的每一分钱成本,都可能沉没,因此,在某些并不重要的地区,公司投入的资源就相当少了,当时,我们的情况就是如此,新业务的探索过程,也就是企业管理思路的反复试错过程,你必须承受失败才能成熟,所以,你必须承受超出你想象的很多。

   在我所在的地区,竞争激烈,公司投入的资源非常有限,我们作为基层营销组织的领导,能够调动的资源更加有限,说白了,公司给了你授权,但没有给你足够的资源,也不可能给,所以,必须自谋生计,必须做一切事,必须自己招聘并承受招聘成本(计入你的成本考核),必须自己联系银行,沟通银行关系,必须自己做新人培训,必须带领新人上街以及在银行散发宣传单,必须带着新人去其他证券公司拉客户,在残酷的一线和竞争对手近身肉搏,从冬到夏,从白天到夜晚,从周一到周日,永无止境,而结果,你可能面临到的仍然是失败。

   在招聘这个环节,在组织体系和培训体系没有建立起来的时候,就是说新的业务并没有体现出增长和赢利的时候,先行者必须用自己的失败向公司申请更多的资源和管理成本,不幸的事,有些管理者,会将这些失败仅仅归咎于基层组织者的无能,显然,这是不公平的。在当时,公司每月能投入的招聘成本很低,我们只能尽量去便宜的招聘会和网站招聘,而提供给新人的基本工资保障极低。这里,我想向有志于从事证券营销的新人说一句,对于大多数人来说,营销工作都是一件非常难的事情,企业给极低的底薪的原因,是他们无法确认你是不是他们需要的人。 

   从某些方面来说,这也是中国的特殊情况,中国的人才太多,企业竞争激烈,而企业的选择范围也很大,决大多数企业不愿意浪费成本在新人培训上,在美林证券里,新人的选拔极为严格,一旦入职,基本的工资非常高,一年内必须积累到大约1000万美金的市值基础,否则只有离开,然后,客户经理的交易提成会慢慢稳定,基本工资会慢慢减少,最后到没有,这是一个完整但漫长的人才培养过程,但在中国,企业的经营环境和人才的整体知识结构和素质情况都与美国不同,所以,我们的证券公司通常采取大批量招聘的方式,用极低的底薪将大量的社会人员圈进来,然后就是一个优胜劣汰的残酷过程,绝大多数的人会黯然离开,剩下的人,都是凶猛无比的强悍人物,企业文化无法形成,企业和员工的关系也很难润滑,当然,这并不是某一个企业的原因,而是体制性的,带有巨大的文化和历史惯性。

   可惜我当时并不明白这一点,虽然由于底薪太低,招聘招来都是处在社会边缘,因为种种原因无法顺利就业的人员,或者外形不佳,或者人格缺陷,但我仍然投入了巨大的热情去给他们做培训,带着他们走访银行,手把手的带他们销售,带他们认识客户,把我新认识的客户给他们,天气热的时候,请他们坐车,喝水,中午请他们吃饭,但仍然看着他们一批一批的来,又一批一批的离开,50%的人选择在培训结束后离开,剩下40%的人在第一周的银行网点里转了转就无影无踪,还有9%的人会在一个月结束后离开,有的人离开的时候会电话我,表示感谢和歉意,有的人则干脆在某一天突然消失。从某种意义上说,我不具备管理者所应该具备的果断和冷酷,有些时候,你在浪费自己的时间,也在浪费那些新人的时间,如果他们不适合,你给他们的不是成功的机会,而是挫折的机会。在当时,我还是一味付出,并感受到业绩与心理的双重折磨,有些人甚至滥用了我的信任,偷走公司的电脑设备,其间心酸,不一而足。 

   与我的煎熬和亲历亲为不同,F的处理方式显得非常果断和成熟,他快速的招聘和淘汰,与我的怀柔不同,他用铁碗和手段管理队伍,将少量的资源集中到能产生开户的人身上,其他的人,从他那里往往什么都得不到自惭形秽的离开。事实证明,他是对的,他轻松的胜任我觉得无比煎熬的工作,我感觉我用了120%的力量,他只用了90%的力量,我的结果却不如他,业绩的原因,公司的资源也向他倾斜,他拥有了开户量最大的网点和人手,冷笑着旁观我的失败,不过由于行情惨淡,他比我好的也有限。

   在那个时间,感觉是一个草莽横行的时代,熊市绵绵,证券公司纷纷破产倒闭,就像在沙漠中艰难跋涉群狼,一但有一只狼倒毙,其他的狼就一拥而上,分食狼的尸体。我们就好象一群饿的眼睛发绿的狼,一旦哪家券商被托管或者出现危机,我们就蜂拥而至,不择手段的抢夺客户,有了收获就在大排挡喝酒骂娘。我每个月的工资1500元,几乎全部用在工作中,那几年,我几乎一无所获,每天都心力交瘁,开户量毫无起色,醒时梦里,都无法开解,周末去流量大的地方散发传单的时候,我在烈日下感受行人的白眼和从我身边疾驰而过的汽车排放的尾气,我都想大声骂一声:靠,有钱了不起啊!哈哈,所以直到现在,我还保留一个习惯,在街上,会微笑着接过别人递过来的宣传单,并且不要在他视线之内丢掉,这是对人尊严的尊重。 

   有很多事情,如果不是被逼无奈,谁也不会去做,如果没有令人不寒而栗的压力,人的心灵永远不可能变的坚强。在那段岁月里,我尝尽人情冷暖,也知道了什么叫做绝望,在我极端绝望或者极端愤怒的时候,我常常会放声大笑,每个人都需要一种方式去发泄自己的情绪,有的人哭,有的人倾诉,而我,选择了大笑。那段时间,我在这个城市的各个角落四处奔波,灰头土脸,一无所获的到处碰壁,唯一的收获是认识证券市场里的各路骗子。

   最后,我终于发现了,联系着人与人之间最坚硬的纽带,除了血脉的关联、宗教的信仰,最直接,最普遍的,还是利益的绑定。不仅仅是证券行业,任何行业,任何组织,任何个人之间,都是一样,普遍存在与人与人之间的关系就是利益的交换,不过,这种利益的交换通常会掩饰在一些华丽的言辞之下,如果你要得到别人实质性的帮助,最简单的办法就是晓以利害。

   在充满生存竞争的环境中,充满了各种危机,有的人不能揭示,不能理解,也不愿意动脑筋,而往往这些什么都不愿意付出的人,却奢望总能比别人多得到一点,这实在是一种不折不扣的愚蠢,通常这些人都是空有一幅好皮瓤的家伙。

   在当时的情况下,我已经逐渐认识到自己管理能力的局限,本科所学习的经济学是把人的因素作为一种外生的条件来参考,经济人的假设并深入到人性的深层次,而现在需要的管理之所以是一门艺术,就是因为人性的复杂。

   但就在我当时并没有做好足够准备和管理经验的时候,行情爆发了,2003年开始,由五朵金花带领的局部牛市行情,又一次点燃了市场的热情,开户突然间变的非常容易,在艰苦时期所做的那些工作好象撒下的种子,在财富效应的示范下,各地的开户就像春雨过后的花朵,纷纷开放,可惜的是当初很多播种的人已经离开了,无法享受到盛开的果实。

   也许,我的人生就是不断的起起伏伏,不断的从波峰到波谷运动,永远没有平滑的一条直线,一条没有那么多忐忑的路。我常常很羡慕那些从读书到工作,到结婚都一帆风顺的同学,那些一直生活在社会金字塔中上的人们,他们好象就一直生活在社会的中上,享受空中花园的惬意,从来没有任何兴趣俯下身去看看底层人们的艰辛,那些在生存边缘的挣扎对他们来说,是非常遥远的事情,好象这辈子都不会触及。

   2003年底,一切都很顺利,一切都顺利的让人隐隐约约的感到恐惧,业绩一下好起来,虽然前期也有付出,但仍然让人觉得难以置信,我的收入有了很大的提高,提高的幅度超过了我的想象,股票又上涨了,通过仓位和品种的调整,01年的亏损逐渐变成了赢利,我于是又追加了投资,同时,家里买房了,买车了,我想象一下有了点成功人士的感觉,而此时距离那些满面尘灰,充满了汗水泪水的日子好象仅仅2,3年而已。

   时间的指针静静的指到2004年4月14日,大盘又开始了新的一轮下跌,到年底的时候,创了2001年来调整的新低,我的股票又再次大幅缩水,业绩也突然下滑,销售人员大量流失,人心浮动,团队就剩下不足10人,好象所有的灾难又同时到来,从波峰到波谷,只用了不到1年的时间,我还没来得及从失恋的悲伤中走出来,就必须要面对工作中的突然打击。虽然情绪极其消沉,但日子总得过下去,生活不会因为你不想面对就停下来,不过经过了这几年的事情,我开始深刻的反思自己,我到底是什么样的人,我该怎么做,为什么我的生活总是充满了失控和波动?

   我最终得出的答案是,我的性格弱点使我不能够在生存竞争中表现出对人对事的强硬,太多的顾及别人,顾及一些枝蔓的细节,却让自己感觉不愉快,让自己的决定犹豫而软弱,最终导致不利于自己的结果。感情以及工作、投资都一样,当你已经感觉到危险,感觉到一切开始脱离自己的控制的时候,不是去积极的面对,果断的做出决定,而是去消极的逃避,天真的希望事情向朝自己有利的方向发展,而事实是,当事情开始恶化的时候,那一定是会向着最不利最坏的方向发展的,这个时候,没有人能够代替你自己,在危机的时刻,只有你自己能够为自己负责,你必须直面一切,逃避或者发泄情绪虽然简单,但只会让一切更糟。 

   那么,我只有尽快摆脱这些消极情绪困扰,投入到新的开始中去,我需要另辟蹊径。

   那么最好的方法是忙碌起来,让自己的时间被所有的事情填满。我决定全方位的改变自己,人是很难改变的,带着固有的缺陷和懒惰的惯性,改变总是非常困难。如果我缺乏什么,那我就需要在这两个方面填补自己的空白,改变自己。

   当时我最大问题在两点,一、身体状况不佳,神经衰弱,并且由于年龄的增加,人也开始慢慢虚胖起来,二、直接管理经验匮乏,无法应对复杂多变的市场环境和管理社会经验各异的人我用不多的积蓄做了两件事情,一、参加了一种非常昂贵的健身会所,二、报名去上工商管理的研究生课程班,以改变我身体和精神的贫乏,我软弱的性格使我做不到强硬,但我可以通过自己的智慧,达到同样的目的,NBA里有句话“强者消灭弱者,智者却能压制强者”,我或许不能在近身肉搏中一对一的消灭对手,但这有意味着我必须通过“运筹于帷幄之中,决胜于千里之外”,通过提高管理水平的方式,达到战略和战术的目的,我虽然在强硬上永远无法达到 F的水平,但我有更宽广的胸怀和更坚定的决心,我也一定有自己成功的方法。

   事实证明,这两件事情,改变了我今后的故事。短短的半年内,我的体重减轻了20斤,肌肉含量、心肺功能、耐力都大幅提高,那个在足球场上飞奔的我又回来了,同时,在学校里学到的管理知识直接运用到了实际工作中,我开始跳出自己的视野,从行业、企业的经营本身审视我现在工作以及工作的效率和效能,我的思路开始让领导震惊,我再用我的方法推动组织的制度改革和扩张和发展。

   整整半年时间,我把自己的每一天都安排的极为充实,白天工作,晚上锻炼,周末学习,我感觉自己身心上都得到了恢复,心理的伤痛以我想象不到的速度愈合,当一个人的眼界变宽,当一个人的目光变的冷峻的时候,他就将超脱出自己的局限,我开始对自己有清醒的认识,也开始对自己所做的事情有客观的认识,情况在逐步好转,我一如既往的努力,一如既往的积累,我知道我一定会等到局面扭转的那一天,只要我能等到一些机会,或者,一些人。