【优秀案例】销售没有一帆风顺,成功没有一蹴而成!

北京现代微训学院 2021-04-03 10:31:28

本次案例来自D1403司齐飞

前些日子端午假期,孙先生夫妻第一次来到展厅看车,孙太太比较关注运动时尚的领动,而孙先生却喜欢全新胜达的大气,因此两人还发生了小小的争执,通过争执的内容判断出孙太太是非常感性的一个人,同时我也暗自庆幸,通常愈是争执,购车的可能性越高。

既然孙太太比较感性,那我自然先从孙太太开始赞美起来,逐步来与孙先生建立沟通。通过近20分钟的沟通交流,我了解到车是孙先生开,他们是做货运生意;平时除了公司外,只是在市区逛一下商超等地方;最后,他们的性格类型;他们的消费导向等等我也大致分析判断了一下。

内训师总结:一个好的开始可以帮助我们与顾客建立良好的沟通,并能够正确的引导顾客跟着我们的销售思路来进入各个环节。此外,更多的客户资料可以帮助我们进行分析,有助于我们未来说服客户。

考虑到他们的生意肯定会需要大量周转资金,于是我介绍了金融信贷,他们也很感兴趣,但毕竟是十几、二十万的车,他们说要回家商量一下,临走时我把一些需要的表单资料准备了一份交给他们……半个小时后,我给孙太太发了短信:“姐姐,您好!我是北京现代XX店的销售顾问路慧,感谢关注北京现代,希望您早日成为我们大家庭的一员,感受我们的诚心服务!顺祝家庭美满、万事如意!”

第二次来展厅大概两天以后,他们说女儿比较喜欢领动,但是在提交了贷款申请表以后,准备交纳手续费的时候却出现了小小插曲,客户因为保险费用约6千多又开始了犹豫,任凭我再怎么解释客户都有所排斥。

算起来,只能怪自己事先没有告知客户保费的情况,没有多从细节切入获取客户信任!如果信任有了,保费再高他也会欣然接受,当客户感觉我在为他着想时事情就迎刃而解了!

内训师总结:销售前各方面的准备都要做好检查,任何一个方面都可能会影响客户对自己的信任程度。

随后,我又给客户仔细分析了全保的益处,是更好维护车主的利益,客户说再回去考虑,我知道真正的原因不是这几千块,而是对我的信任度不高,再加上孙先生本来就想买全新胜达,又不好在展厅和老婆吵架,只能借机说考虑。

我知道这个时候不能松懈,第二天一早我就和孙太太电话沟通了一下,孙太太说车型基本已定,一会儿发完货物就过来。中午,他们第三次来到展厅,对全新胜达进行了试驾,看的出孙先生十分满意,于是我借机对孙太太说:“姐姐,这么大气的车绝对适合您的家庭,大气的外观也象征着您的生意越来越大,来到展厅,您就是我的朋友,我得为您着想啊对不对?”孙太太说:”谢谢,托你吉言,这回啊,我信你!”于是就这样进入了销售主题……

内训师总结:站在客户立场来思考,面对内心的选择挣扎时,从客户角度出发来给出建议,反而会让客户觉得贴心。

递完申请,由于资质良好,很快就得到批复,就在高高兴兴准备签署合同的时候又出现问题了,孙太太说车内顶部有水印,担心天窗会漏水,要求换车,我说:“咱们车源紧张,这个问题恐怕不太好解决!咱们车质量肯定是没问题的,我给您找售后检测一下,好不好? ”结果孙太太斩钉截铁的说:“不行,必须换。不是为难你,你也理解我一下吧?毕竟这么多钱!”实在没办法只能申请换车……

这一环节我的总结是:车辆的检查是重中之重,细节就能决定成败!如果不是因为前期的工作到位,客户很有可能又借口离开了。

讲师点评

销售没有一帆风顺,成功没有一蹴而成

1

客户需求挖掘需要加长时间

了解客户的情况有助于我们对客户的消费习惯以及性格特点进行判断,从而帮助我们有针对性的应用技巧;

2

成功的销售需要服务持久力

看似洽谈愉快,实则后续问题不断,在没有完全将车辆交付之前,我们需要保证服务的持久力,这也是我们所提到的交车时多么重要的原因之一;

3

前期工作不到位,后期乏力

销售越是到了后期越能看出一个客户对销售顾问的认可度,如果没有前期的给力服务,后期客户就可能就着小问题进行投诉。