怎样有效的管理促销人员

森潘咨询 2021-04-06 09:47:22

促销人员的管理问题主要集中在两个方面:一是激励的问题,二是控制流失率的问题,这两点抓好了,基础也就打的差不多了,其他管理工作就能比较轻松的开展,促销人员的工作效能也就能提的上去。

如何有效的激励促销人员?

从商业角度来说,商业上的问题没有解决不了的问题,只有解决成本的问题。激励的最简单最有效的方法就是拿钱来摆平,但这样做的话,问题是解决了,但这个解决成本厂家可吃不消。基本上每个厂家对促销人员的预算都是有限的,不可能有足够多的费用预算来满足促销人员不断提升的薪资要求,虽然有些厂家采取销售提成奖金不设上限封顶的做法,但往往采用这样奖金设置方式的商品都是商品本身利润高,且销售难度大的商品,例如高级洗护化妆品,保健品等等。没有那个厂家是傻瓜,对销量高的商品还给高奖金,基本上都是难卖的商品奖金提成高,跑量快的商品奖金提成低,并且还有封顶。

以笔者在企业工作期间的促销人员管理经验来看,除了普通的薪金方式外,激励还可以考虑以下措施

1. 把经销商拉下水

许多厂家都是与经销商共同管理促销员的,往往是厂家出促销人员的工资,经销商出促销人员的奖金。经销商在促销人员的管理上也会面临着两个问题,一是尽可能的争取对促销人员的管理指挥权,二是尽可能将促销人员的工资费用成本让厂家来承担,这两点中,又以争取促销员的管理权为重点。厂家的驻地机构完全可以利用经销商急于争夺促销员管理权的心理,逼使经销商增加对促销人员的奖金标准。

2. 增加物的奖励形式

钱和物对促销员的奖励作用并不是完全避免一样的,实际的物品往往更具有一定的亲切感,逢年过节发箱水果总比发个几十块钱更有意义。作为厂家,本身的损耗商品,促销品等物品资源都较为丰富,抽调一点出发定期的发放一些,效果也是不错的。

3. 优惠价格购买自己促销的产品

让促销人员以较为优惠的价格,购买自己所负责促销的产品,对厂家和经销商来说几乎没有多少成本,而对促销人员来说,一方面是获得一些实在的优惠。另一方面也是增强了是厂家“自己人”的感觉,尤其是一些生活用品的厂家,经常会把这一条作为促销人员享受到的福利之一。

4. 鼓励促销人员自行开发其他销售渠道

许多商品除了卖场之外,还有很多其他的销售方式,例如单位小型采购,或者推荐进入封闭通路销售,乃至人员直销等等。厂家还可以鼓励促销人员进行这些非常规型销售通路的开发,必要时可提供一定的培训与指导,这样在不影响正常销售渠道的同时,还能有效的开发与促进其他通路的销售。同时,所增加的销量也将为促销人员带来额外的奖金收入。

5. 就业率保障的激励

一般来说,厂家在某城市的促销主管与其他厂家的促销主管横向接触联系都比较多,也就容易互相交流各自的人员需求信息,一个促销主管手里若是保持拥有足够的就业机会,对促销人员来说是个很大的诱惑,这也是个激励作用。因为促销员是份临时工作,因为厂家的销售淡旺季因素、卖场调整因素、或者是因为促销人员的个人问题等等,变动性和流动性很大,经常需要调换卖场或是调换厂家,如果促销主管手里有一定的其他厂家的促销人员岗位需求,对促销人员来说将是很大的诱惑。

6. 系统的培训经历

现在越来越多的厂家在招收促销人员时,都喜欢要熟手,并且是经过系统培训过的熟手,这时,厂家促销主管所安排的系统培训也将是个激励点。促销主管可定期的抽调一部分表现较好的促销人员,进行系统的促销技能培训,并且在培训结束后,发给一个培训证明文件,这张培训证明文件将对促销人员在今后的新工作寻找中提升不少竞争力。而现在越来越多的促销人员也认识到了这点,接受过正规的专业促销技能培训将是今后再找工作的一张王牌,那么,促销主管完全可以利用这点,来实现对促销人员的激励作用。

7. 从促销人员到业务人员

有些促销人员一直希望能进入厂家成为正式的业务人员或是成为促销人员主管,促销主管完全可以利用部分促销人员这方面的上进心,帮助其制定一定的跃进计划,从而间接的促进其工作表现。

8. 介绍人

人以群分,物以类聚,促销人员的身边也会同样聚集着许多的存在工作需求的亲朋好友、小姐妹什么的。中国人爱讲个面子,在这个工作稀缺的时期,若是能帮助身边的亲朋好友介绍个工作,那在亲朋好友中是非常有面子的,当然了,这个工作岗位的提供者自然是要依靠促销主管的大力帮助和推荐了,只有好好表现,认真工作才能获得促销主管的认可和帮助,这样一来,何尝又不是一种激励手段呢?

9. 流失率的控制

促销人员的频繁流失是个很讨厌的事情,好不容易培养出来的熟手花落别家,一方面是现有的销售工作产生影响,另一方面促销主管得要额外花费很多精力去找人、面试、办手续、与卖场谈判等等。再者,不断流失的促销人员会对已有的促销人员产生较大的影响,动摇军心。除了通过正面激励的方式来稳定促销人员外,笔者的建议是要更多的从反面来思考解决办法。

促销人员的工作存在一个特性,就是很强的地域性,基本上都在本城市范围内,也就是在那么些卖场范围内工作,促销人员跳槽也最多是从这个卖场跳到那个卖场,或是从这个卖场的洗化区跳到保健品区,总而言之,促销人员的跳槽范围还是很小的。既然是小范围流动,那么就存在一个问题,名声问题就变成的很重要。毕竟圈子小了,一旦爆出某个促销员手脚不干净或是不服从管理的恶名出来,稍微一扩散,就能迅速传遍这个促销人员生存的圈子,直接将导致这个背负恶名的促销人员很难再被厂家或是卖场所接受,厂家的促销主管完全可以利用这点来控制促销人员,控制流失率。若是厂家促销主管具体在各大主要厂家促销主管或是卖场促销管理人员的广博人脉关系,也就具备了足够的影响传播能力,其实在一个城市内建立这样的人脉关系并不是很复杂,一旦建成之后,对促销人员的威慑力是很大的。促销人员最多敢得罪一两个厂家或是一两家卖场的促销主管,绝不敢招惹大多数的厂家和卖场促销主管,除非这个促销人员压根不想做促销人员这份工作了。

作为厂家的促销主管,在建立这套人脉关系后,要充分的证明给促销人员看,然后定期的向促销员群体传播一些负面案例,某某卖场的某某促销员因为做错了什么,坏了名声,现在厂家不要,卖场也拒绝接受,到处找不到工作,这个圈子待不下去云云。这样做的目的一方面是增强促销人员的危机感,同时也是树立促销主管的威慑能力。既要一手硬,也要一手软,反面教材要有,正面教材也要有,一个名声良好的促销员也是要需要通过厂家促销主管的关系网络给传播出去的。使得促销人员切身的明白个道理:好好工作,自然是前途光明。


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