督导的前提

老于聊培训 2021-04-03 12:49:09



职场中督导工作的有效开展,需要几个前提。

 

首先是营造合适的督导环境。

 

从当前来看,尽管人力增长迅猛,但是实际出勤人力落差太大。这是督导工作开展的最大障碍。在营销管理工作中,的确会有少数非正常出勤人力的绩效高于出勤人力的情况,但是总体上的基本规律是:不出勤无举绩。

 

从这层意义上看,营销主管们尤其是处经理以上的大主管们,需要确定一个基本的职场准则—再不确立和强化可能就会错失眼下这个最好的发展时期。让销售人员确认自己的工作状态。无非三种情形:正常出勤,兼职出勤和离开。在完成人人确定的前提下,在团队中以公开承诺来启动一个寄予希望的未来。

 

当然,还需要注意的就是大小主管的以身作则。这个统一的思想和行动必须有。于是,完成对环境的基本整治。正如昨天文章中所提示的,在环境整治的过程中,一定要给所有销售人员一个信号:相信主管,就可以有不一样的未来。这是重整旗鼓,从头再来的关键所在。

 

其次是掌握全面的督导技能。

 

保险产品的销售需要遵循一个有步骤、有逻辑的科学流程。其中各个步骤环环相扣,这样既能保证本次销售的最终达成,也为下一次新的销售打下了基础。

 

销售循环的十步骤正是销售人员基本工作的写照,它勾勒了该工作的大体技术情况。

 

20年来,国内的社会生活形态发生了很大的变化,这也在一定程度上改变了销售人员的展业模式。不少人认为,原有的销售循环各步骤也在发生变化,以个人展业为主导的销售模式不再是主流特点,平台销售不可避免。因而个人展业能力下降能够被接受。笔者不敢苟同上述观点。平台销售的出现的确有上述因素的影响,但这和个人销售能力要求之间不能是对立的。平台的集中宣导与个人的针对性销售推进,缺一不可。

 

因此,既然个体技能依然是销售人员长期生存的饭票,作为管理者,当然就需要首先擅长于这些技能的运用。

 

第三是明确必要的绩效标准。

 

当回顾每个步骤时,注意那些相关的环节和元素,并对每一步骤制定一些可衡量的绩效指标,如某个步骤要做到什么标准等,以便于营销主管们能对销售人员的活动绩效有一个客观的评估。

 

作为一名主管,你通过设立标准,为大家“如何去做”提供参考。为确保设立的标准能够衡量绩效、提高产能,主管们必须做到以下几点:

 

  • 将代理人的工作合理分解成若干便于管理的部分。

  • 量化绩效指标,包括具体保费、佣金、保单件数等。

  • 量化活动指标,包括电话拜访、面见客户、达成销售等。

通过平均活动产能,来评估销售人员的活动质量。


有了这些前提条件的达成,督导工作才能有效开展。